Configurar reuniões de vendas com clientes ou clientes em potencial é uma das etapas essenciais para alcançar o objetivo de fazer uma venda. É também uma das tarefas mais difíceis que um representante de vendas pode enfrentar. A configuração de compromissos com novas contas precisa de muito trabalho e persistência. É quase certo que os representantes de vendas irá encontrar mais nenhum s que sim es, mas se você quiser ser bem sucedido neste campo, você precisa ter as habilidades para superar este obstáculo.
Você disse em sua descrição que sua equipe tem feito menos reuniões com clientes todos os meses nos últimos 6 meses. Agora, esses dados podem soar um alarme, mas eu não diria que isso deve fazer com que você entre em pânico. Se houve uma avaliação dessa tendência de queda, você já tentou conversar com sua equipe sobre isso? Fazer perguntas relevantes sobre essa situação não só lhe dará uma visão detalhada do local, mas também dará à sua equipe de vendas o espaço para colaboração. Uma colaboração aberta e saudável com sua equipe ajudaria você a criar uma melhor resolução e um plano de ação.
Claudio Tomanini, CEO e Palestrante motivacional de vendas, disse em seu blog que há um processo de três etapas que comprovadamente aumenta as chances de marcar reuniões. Ele disse que eles são chamados de desarmamento , propósito e pergunta . As chaves para essas etapas são a introdução aos seus possíveis clientes, reconhecendo sua situação, mencionando diretamente que o objetivo da sua ligação é marcar uma consulta e perguntar a seus possíveis clientes sobre como fazer isso. Isso pode parecer fácil, mas sua equipe de vendas ainda precisaria de algum tempo para ajustes para que se acostumassem a ela.
Mas, além disso, aqui estão algumas dicas que, acredito, aumentariam as chances de a equipe realizar reuniões com clientes.
- Planeje uma campanha de prospecção de vendas
Você não pode aumentar suas chances de definir mais reuniões de vendas se estiver filmando no escuro. Uma campanha de prospecção de vendas deve estar em vigor antes mesmo de sua equipe fazer suas chamadas. É improvável que clientes ou clientes em potencial desejem falar com você se não tiverem ideia de quem você é ou do que trata sua empresa. Antes de ligar para eles, planeje e organize uma série de convites por e-mail, mala direta e eventos para seus clientes em potencial, para que eles se familiarizem com sua empresa e seu produto. Isso está preparando o terreno para você construir um melhor relacionamento com seus possíveis clientes. - Procure Referências
Consistentemente procure alguém que possa apresentá-lo aos seus clientes potenciais. Quando alguém se refere a você, a confiança de sua perspectiva para o referenciador é transferida para você. Você pode definir metas diárias ou semanais para garantir que nunca pare de procurar referências ou peça a outras pessoas para apresentações. Você pode começar a perguntar na sua própria rede, que inclui colegas, familiares e amigos. Você pode até pedir a seus clientes atuais para serem referenciadores. Os encaminhamentos oferecem uma enorme vantagem, pois os clientes em potencial estarão mais abertos a falar com você e terão maior probabilidade de concordar em marcar uma reunião. - Estabelecer-se como um perito
Realizar um pequeno estudo e compartilhar os dados para seus clientes potenciais pode estabelecer você como um especialista em seu campo. Agora você não gostaria de fazer grandes pesquisas ou ter milhares de amostras para o seu estudo. Faça disso um projeto simples que pode revelar conclusões fortes que seus prospectos acharão interessantes. Você pode começar perguntando a cerca de 20 clientes atuais ou clientes. Faça perguntas específicas e colete as informações e anedotas necessárias. Por meio dessas conversas, você pode agrupar os dados e compartilhar suas descobertas com seus clientes em potencial. - Use Múltiplas Estratégias
É importante que sua equipe não dependa de uma estratégia na configuração de reuniões de vendas. Certifique-se de que você é capaz de usar múltiplas estratégias de uma vez com todos os seus clientes potenciais ou clientes. Isso significa que você precisa alcançar diferentes ângulos, seja enviando pacotes, cartas de vendas, e-mails, correios de voz, convites ou fazendo chamadas. Tanto quanto possível, não deixe uma única estratégia para fora. Com estratégias de mixagem, sua equipe vai dobrar em eficácia e isso pode significar muito mais reuniões de vendas.
Depois de aumentar os dados da sua reunião de vendas, você pode ler sobre o que deve e o que não deve fazer na primeira reunião em nosso blog Colocar. Divirta-se e bora marcar compromissos. Boa sorte!